Suksessfaktorer/ Hva skal til for å lykkes? Utfordringer

Konsulentselskapene konkurrer både mot kundenes egne ressurser, men selvsagt også mot andre konsulentselskaper med tilsvarende tilbud. Det er generelt flere ting som taler mot at man som konsulentselskap skal oppnå suksess, men la oss fokusere på to:

Mobil humankapital. I de aller fleste virksomheter vil menneskene som jobber der være den viktigste ressursene. «Problemet» er at man ikke eier ressursen, noe som gjør at man risikerer å miste den ved at ansatte sier opp. Selv om arbeidskraften er mobil, så varierer det mye fra virksomhet til virksomhet hvor mobil den faktisk er. På den ene siden har man hjørnesteinsbedriftene på mindre steder, hvor man som regel ikke vil løpe en stor risiko for å miste arbeidskraft. På motsatt side er konsulentselskapene et godt eksempel. Konsulentselskapene sysselsetter arbeidskraft med høy kompetanse, som har tilsvarende høy mobilitet. Konsulentene vil som regel raskt kunne gå til konkurrerende selskaper eller inn i annen type virksomhet. Med tanke på at man stort sett vil gjøre det samme oss konkurrerende selskaper, så vil ofte lønn være viktig, noe som igjen vil presse opp prisene i bransjen.

Konkurranse/prispress. Hvor høyt er prispress i bransjen, og hvor god er forhandlingsposisjonen til konsulentselskapene? På den ene siden kan man med tanke på antall konsulenter og konsulentselskaper tenke seg at kundene burde ha gode muligheter til å presse prisene nedover. På motsatt side vil det selvsagt være et spørsmål om hvor konkret tjenesten man ønsker er.

For noen oppdrag vil løsningen man er ute etter være relativt gitt, mens for andre vil mange, og til dels svært ulike løsninger (med ulik kompleksitet) kunne være aktuelle. For den siste typen oppdrag så vil det være vanskelig å veie alternative løsninger opp mot hverandre, og dermed hvilken løsningen som faktisk gir mest for pengene. Dette reduserer prispresset.

Det kan også legges til at om man som selskap klarer å posisjonere seg som «den beste», så er det noen kundene (stort sett selskaper) potensielt vil ønske å betale for. Hvorfor? Kundene har selv konkurrenter, og man er derfor interessert i å oppnå et fortrinn i forhold til disse. Poenget for konsulentselskapene er likevel at selv om man tilbyr de beste konsulentene, så vil også disse konsulentene ta en stor del av inntektene.

Annonse

— —- —- — — —- —- —-

I sum bidrar de to nevnte tingene til å presse opp kostnadene, og presse ned salgsprisen. Resultatet kan lett bli svake/negative marginer. Hvordan kan man dempe mobiliteten til humankapitalen og oppnå gode priser på tjenestene i markedet? La oss se på noen nøkkelmomenter:  

Bygge bedriftsspesifikk kompetanse  

Et selskap fungere ved at man putter inn en del ressurser på den ene siden, samtidig som man (forhåpentligvis) får mer ressurser ut på den andre siden i form av inntekter.

Tilsvarende gjelder også for arbeidstakerne: Man ønsker helst å få mer igjen for arbeidet enn det man bruker av ressurser. Gitt at et selskap klarer å levere mer tilbake til arbeidstakerne (ikke nødvendigvis bare i form av økonomiske goder) enn det arbeidstakeren føler han putter inn, desto bedre stilt vil både arbeidstaker og selskapet være.

For mindre selskapet: Best på sitt område (geografisk og/eller kompetansefelt). Må porsjonere seg

Et mindre selskap kan oppnå god lønnsomhet selv om det er lite, men da bør man helst spesialisere seg på et begrenset antall felt. Det vil også være fornuftig å fokusere på et begrenset geografisk område. Poenget er likevel at man ikke bør fange for vidt, men heller spesialisere seg på et felt, før man så gradvis bygger virksomheten opp i flere geografiske områder og med tjenester langs på flere felter.  

For større selskaper: Samordning/ Kontroll på «varelager»

Store selskaper vil både kunne være spesialiserte, klare å dekke de fleste kompetanseområdene, og ha en vid geografisk utbredelse. På den ene siden bør man i forhold til mindre selskaper ha en klar fordel, og oppnå gode marginer. På den motsatt side vil en økende størrelse alt annet likt redusere selskapet sin evne til å faktisk utnytte kompetansen som finnes i selskapet.

Jeg vi vil ikke komme med en bred utgreiingen her, men det er klart at større konsulentselskaper er avhengig av å samordne ressursene på en god måte. Dette forutsetter at man har god kontroll på hva som finnes på «varelageret» (konsulentenes kompetanse).

Enkelt sagt handler det om å knytte de «riktige» konsulentene til de riktige oppdragene. I et større selskap vil det som regel være flere som potensielt kan utføre et oppdrag, men for lønnsomheten til selskapet vil det være avgjørende at man bruker det «riktige verktøyet». Klarer man det, så vil man oppnå gode marginer, samtidig som det vil være enklere å holde på konsulentene.  

Evne til å se inn i fremtiden

I det fleste bransjen vil det være en fordel å være tidlig (men kanskje ikke for tidlig?), og man snakker ofte om et såkalt «First Mover Advantage». Er man tidlig med å f.eks. tilpasse konsulentselskapet sine kompetanser til fremtiden i form av ansettelser og intern kompetanseheving, så vil man kunne oppnå en sterk posisjon på områder før konkurrentene.

Gitt at man klarer å skape et sterk miljø på de aktuelle feltene, så vil det være noe som er vanskelig for konkurrentene å kopiere, noe som potensielt vil bety at man kan oppnå et varig fortrinn. I denne bransjen er kunstig intelligens og IoT aktuelle ting som kommer mer og mer.

Det bør nevnes at det tross alt er vanskelig å opprettholde en overlegen posisjon på sikt, noe som det er åpenbart at man som investor bør ha klart for seg. Som investor bør man vurdere i hvilken grad et selskap har klart å være tidlig ute i fortiden, noe som kan være en god indikasjon på om man vil klare det fremover.

—- —- —- —-

Listen over er selvsagt ikke på noen måte uttømmende, men inneholder en del viktige momenter som kan være avgjørende for om et konsulentselskap lykkes eller ikke. For å ha en lønnsom fremtid bør man klare å oppnå varig komparativt fortrinn. I det minste på noen områder.

Klarer man å oppnå et fortrinn vil man kunne få en selvforsterkende effekt, hvor potensielle konkurrenter enklere vil trekkes til selskapet, noe som videre kan føre til et enda bredere og spesialiserte selskaper.

Det som skal til for å oppnå en sterk posisjon er en sterk organisering, en god oversikt over kompetansen til den enkelte ansatte, og at man klarer å knytte de riktige konsulatene til de riktige oppdragene. Klarer man de nevnte tingene, så vil man potensielt kunne oppnå stadig økende inntekter og gode marginer.

Annonse