Strategi(mål): Lønnsomhet …
I denne delen ser vi nærmere på selskapet sin (oppdaterte) strategi. Oversikten under er hentet fra selskapet sin presentasjon i januar 2019, og viser de ulike fasene i selskapet sin strategiplan. Fokuset i denne analysen vil primært være på steg 1, og noe på steg 4.
Steg 1 fokuserer i korte trekk på at selskapet er i besittelse av en skalerbar plattform, noe som gir høye faste kostnader med det resultat at man må ha et sterkt fokus på å oppnå kritisk masse.
Strategisk veikart
Hentet fra selskapspresentasjon, Januar 2019
Strategi og fokus på Inntektsvekst
Cxense sin utfordring er som nevnt tidligere at de har høye faste kostnader forbundet med utvikling og drift av plattformene, noe som videre gjør det enda viktigere å raskt nå break-even gjennom rask inntektsvekst.
Cxense sitt nye strategimål er at selskapet skal klare å oppnå en tredobling av inntektene innen 2023. Med tanke på at det er snakk om et forholdsvis lite selskap som har forholdsvis skalerbare produkter, så bør det absolutt være mulig å oppnå en høy gjennomsnittlig årlig inntektsvekst i en periode.
Mål om å tredoble inntektene de neste fem årene
Hentet fra selskapspresentasjon, Januar 2019
En vekst i salgsstyrken er helt sentralt for at selskapet sine vekstambisjoner de neste årene. Selskapet tar sikte på øke styrke salgsfunksjonen i 2019, og en negativ konsekvens av denne styrkningen er at man i 2019 stort sett bare vil oppleve den negative effekten av en styrkningen, nemlig høyere kostnader. På sikt bør man åpenbart forvente at en styrkning av salgsauksjonen vil gi avkastning.
Viktig å nå et kritisk nivå på virksomheten
Hentet fra selskapspresentasjon, Januar 2019
Hvordan skal Cxense oppnå den kraftige inntektsveksten?Generelt kan det være vanskelig å oppnå høy vekst om man kun konsentrer seg om en vekstdimensjon f.eks. ved at man legger opp til at all inntektsvekst skal komme fra nye kunder. I Cxense sitt tilfelle har man valg å fokusere på flere dimensjoner. Selskapet ser minst tre kilder til økte inntekter: Vekst i antall kunder, vekst i det totale salget per kunde, og vekst gjennom å holde lengre på eksisterende kunder. La oss se nærmere på de tre mulighetene:
1 Vekst i antall kunder (vinne nye kunder) er nok det man først og fremst tenker på når man tenker på inntektsvekst. Primært ønsker Cxense nå å konsentrere seg om vinne større kunder, siden disse kundene ofte gir en langt bedre avkastning enn de små. Større kunder har mer data, noe som gjør at de har en større verdi av Cxense sine løsninger.
Styrkning av salgskapasiteten er sentralt for veksten
Hentet fra selskapspresentasjon, Januar 2019
2 Holde på kundene i lengre tid. Holde på kundene er viktig i enhver virksomhet (i det minste de kundene som har en netto positiv verdi for selskapet). Generelt bruker Cxense store ressurser på å vinne kundene, i tillegg er det oppstartskostnader knyttet til nye kunder (se under). Av diagrammet under ser vi at det tar over et år før selskapet går break-even på en kunde (innbetalinger overgår utbetalinger). Per dags dato har selskapet en såkalt «Churn rate» på 28% (den gjennomsnittlige prosentandelen av kundene man mister per år). På lengre sikt ønsker man en Churn rate ned mot 12%, noe som i så fall vil medføre at en kraftig økning i avkastningen per kunde. Medianen til Benchmark-selskapene ligger ifølge selskapet på 13.2%.
Det vil være mulig å øke Churn rate på flere måter. For det første må man sørge for å tilby en stabil og brukervennlig tjeneste, i tillegg til å tilby god kundestøtte om kundene skulle ha utfordringer. For det andre må man sørge for god integrering med eksisterende systemer. For det tredje må man utvikle ytterligere funksjoner/løsninger som kundene vil kunne ha behov for, siden det vil bidra til å gjøre løsningsutvalget mer relevant.
Må holde på kundene lengre
Hentet fra selskapspresentasjon, Januar 2019
3 Økt salg gjennom oppsalg (økt salg per kunde). For ethvert selskap som er i besittelse av en eller flere plattformer som det er mulig å skalere, så vil det alltid være fornuftig å forsøke å utvide plattformene med nye løsninger eller funksjoner.
På den ene siden innebærer flere funksjoner en styrking av plattformens verdi, noe som også gjør det vanskeligere for (potensielle) konkurrenter å stjele ens posisjon. På en annen side gjør også en bredere plattform det mulig å øke inntektene fra eksisterende kunder, gitt at man faktisk må betale for å få tilgang til flere funksjoner. I Cxense sitt tilfelle ønsker man fremover både å utvikle løsningene man allerede tilbyr (øke verdien), men også selge inn flere av funksjonene/løsningene til hver kunde. Selskapet ser for seg at det er mulig å øke dagens kvartalsinntekt per gjennomsnittskunde fra $21k til $25-30k (se under). Det kan legges til at siden man nå satser på større kunder, så vil nye kunder i stor grad generere inntekter på over $25-30k.
Må øke inntektene per kunde
Hentet fra selskapspresentasjon, Januar 2019
I sum bør de tre mulighetene gi grunnlag for en inntektsvekst på 2-4x dagens nivå. Vi kunne selvsagt diskutert flere av de vekstmulighetene Cxense ser i årene fremover, f.eks. mulighetene innenfor «abonnement-økonomi», men vi velger å se bort fra det i denne analysen.
